– دلیل خرید مشتری

برای اینکه بتوانیم یک محصول یا خدمت را به شکل مناسبی بفروشیم، ابتدا باید ببینیم که چرا مشتری از ما خرید می کند. مشتریان زمانی از ما خرید می کنند که یک دلیل داشته باشند، معمولا دلیل آنها یک نیاز آنها را برطرف می کند. حال می تواند این نیاز خرید یک اتومبیل برای رفت و آمد باشد یا اینکه خرید یک گوشی موبایل جدید برای پز دادن به دوستان.

فروش زمانی اتفاق می افتد که بتوانیم به خوبی به مشتری کمک کنیم و نیازهای او را برطرف کنیم.

– مغز انسان در زمان خرید

متأسفانه اکثر معرفی ها و تبلیغاتی که ما در ایران برای محصولات و خدمات مان انجام می دهیم که بدترین آنها در گران ترین تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها مشاهده می شود. به شکلی است که نه تنها مغز ما دوست ندارد، بلکه بسیار برایش آزاردهنده است و انرژی زیادی را از آن می گیرد.

مغز ما به شکلی طراحی شده است که دوست دارد کم ترین انرژی ممکن را مصرف کند. برای همین تنها چیزی که در زمان خرید برایش اهمیت دارد و در فرآیند تصمیم گیری او نقش دارد، این است که این محصول یا خدمت برایم چه نفعی دارند

تنها چیزی که برای مغز

مهم است: برام چه نفعی داره؟

اگر اهمیت این موضوع را به خوبی درک کنیم، در شرایط مختلف کمک های فراوانی به ما می کند؛ حال می خواهد نصیحت کردن یک مادر به فرزندش باشد یا متقاعد کردن یک مجموعه برای استخدام ما و یا فروش یک محصول گران قیمت.

مدل و م م

اکنون که اهمیت تأکید بر منافع را فهمیدیم و اینکه متوجه شدیم مغز ما در زمان خرید چه چیزی برایش اهمیت دارد، می خواهیم یک مدل کاربردی را یاد بگیریم تا بتوانیم به خوبی هر آنچه را که دوست داریم و در هرکجا که می خواهیم می خواهد یک بیلبورد باشد یا فضای شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام بفروشیم.

اگر بخواهیم یک محصول یا خدمت را به درستی معرفی کنیم بدترین کار این است که فقط ویژگی های آن را معرفی کنیم. این همان کاری است که اکثر ما انجام می دهیم و به دلیل اینکه انرژی زیادی از مخاطب می گیرد، مغز از آن متنفر است.

برای معرفی درست باید همه چیز درست باید همه چیز را کاملا اسان و دسته بندی شده

مغز معرفی کنیم. با استفاده از مدل و م م می توانیم این کار را انجام دهیم.

مدل و م م سه لایه دارد:

– ویژگی

ویژگیها چیزهایی مانند رنگ، بو، قیمت، سایز، سخت افزار و … هستند.

وقتی که در معرفی یک گوشی موبایل از صفحه آمولد با پردازنده ۴ هسته ای آن صحبت می کنیم، از ویژگی ها صحبت می کنیم. وقتی از کنترل پنل هاست مانند سی پنل و دایرکت ادمین صحبت می کنیم، به ویژگی ها اشاره داریم.

هنگامی که در فرآیند فروش یک آپارتمان از سیستم سرمایشی – ان حرف می زنیم، درواقع درباره ویژگی ها صحبت می کنیم.

– مزیت

مزیت ها معلول ویژگی ها هستند، هر ویژگی ممکن است باعث یک مزیت شود. در مثال بالا که درباره گوشی موبایل بود، وقتی که بگوییم (صفحه این موبایل آمولد است و صفحات آمولد کیفیت رنگ مشکی بسیار بالاتری نسبت سایر صفحات نمایش دارند) در اینجا در لایه دوم يعني مزيت هستيم.

– منفعت

منافع معلول ویژگیها و مزیت ها هستند، در واقع ما ویژگیها و مزیت ها را می گوییم تا به منفعت برسیم.

وقتی که می گوییم (صفحه این موبایل آمولد است، این مزیت کلیدی آن است زیرا که کیفیت رنگ مشکی بالاتری نسبت به رقبا دارد و این باعث می شود که چشم ها کمتر خسته شوند و یعنی منفعت صحبت می کنیم. از تماشای تصاویر لذت بیشتری ببریم) در اینجا درباره لایه سوم

برگرفته از کتاب پولینستاگرام آقای جهانداری

ورود به سایت منبع